こういった悩みにお答えします。
この記事を書く私は、ブライダル業界歴６年。新規接客から打ち合わせ、営業を経験しており、トータルで400組の新郎新婦をサポートしました。 また、大手エージェントへの繋がりもあり、ブライダル業界の動向を日々調査しています。
同僚と比べたとき、自分の成約率が悪いと落ち込みますよね。
僕も昔はそうでした。同僚の成約率は自分より高く、かつ安定している。
何が違うのか、必死に考えてある答えに辿りつきました。
それは、“新郎新婦に価値提供をしている”ということです。
今あなたが成約率を伸ばしたいのなら、この記事を読むだけで営業成績が格段に上がるように作成しています。
ウェディングプランナーだけでなく、営業ならどこの業界も同じことが言えるので、ぜひ最後までご覧ください。（3分程度で読み終わりますよ。）
トップセールスマンの営業成績が高くて安定している理由を解説
結論、新郎新婦に価値提供をしていれば営業成績が高くて安定もできます。
まず、新規接客をするウェディングプランナーはセールスマンです。なので、自分の成約率が会社の利益、自分の評価に繋がるのはわかりますね。
特に、成約率でインセンティブが入る式場で働いていると、血眼で成約を取りにいこうとするでしょう。
ただ、その接客スタイル・営業スタイルは間違っています。誰も幸せにはなりません。
なぜかというと、僕自身が血眼で成約を取りにいって失敗しているからです。
新郎新婦に価値提供をせずに成約を取りにいくと、
- 成約に繋がらない
- クレームの原因となる
- 信用されない
- 成約率が安定しない
- 自分も新郎新婦も疲れる
このようにマイナスにしかなりません。
一時期は成績が良くても長くは続かないし、成約率だけを気にした接客をしていればクレームにも繋がる。いいことはないですね。
僕の過去は、ずっと成約率に縛られて生きていました。
しかし、成約を取りにいくスタイルが間違った営業方法だと気付かせてくれた同僚がいます。
その同僚の特徴は、
- 営業成績が高くて安定している
- クレームが全くない
- いやらしさがない
- ウェディングプランナーも新郎新婦も幸せそう
と、セールスマンからすると羨ましい特徴でした。
営業成績がいいと会社の利益が増える➡︎その利益はウェディングプランナーに還元される➡︎ウェディングプランナーのモチベーションが上がる➡︎ウェディングプランナーはノンストレスで接客をする➡︎新郎新婦に不快な気持ちにさせない➡︎新郎新婦は幸せな結婚式ができると思い成約をする
のような、いい感じの好循環になっていました。
当時の僕と同僚は何が違うのか。
それは、“新郎新婦に価値提供ができているか”でした。
当時の僕は、成約率を追い求めるあまり目が￥マークな状態で接客をしていました。それだと新郎新婦を不快にさせますよね。
それすらも当時は気づかないほど、成約率を気にしすぎていたのだと思います。
新郎新婦に価値提供をしている具体的な例は下記のとおり。
- 結婚式をした先の未来を見せる
- 幸せな新郎新婦自身をイメージさせる
- 楽しそうなゲストのイメージをさせる
- 相手が求めていることを先読みしてトークに入れる
- 表情豊かで話すスピードも一定、身振り手振りで自分の会場の価値を説明している
などですね。
結婚式をする理由は新郎新婦それぞれなのでその都度トークは変える必要がありますが、本質は新郎新婦に価値を提供することです。
特に1番大事なのが、“結婚式をした先の未来を見せる”こと。
よく、「ここで結婚式をするとこんなことができますよ〜」とできることや過去にあったことを話します。
これも間違いではなく価値提供はできているのですが、みんなに同じ説明をしても成約率は上がらず安定もしません。
なぜなら、先ほども言ったように、結婚式をする理由は新郎新婦それぞれなのですから。
だからこそ、結婚式をしたその次の未来を見せるのです。例えば、
- 辛いことがあっても乗り越えられる
- 子供が生まれたとき、自分たちの結婚式の話ができる
- 喧嘩したときでも、結婚式の写真を見せれば円満解決
など、あくまで一例ですが、このような結婚式後の未来を見せることが大事です。
これができれば、どこの式場でも活躍はできます。
そして極論、ウェディグプランナーが売っている結婚式だけでなくどの商品でも売ることができるでしょう。
服でも本でも爪切りでも・・・
ちなみに、下記の本はマーケティングの本ですが、未来を見せることの価値提供が詳しく書かれているので参考にしてみてください。
簡略すると、「ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけでなくドリルで開けた穴が欲しい。」ということです。これを読めば、未来を見せる価値提供のイメージができるでしょう。
脱線しましたが、僕の同僚は、元々このスキルが身に付いていたかは知りませんが、自然を新郎新婦に価値提供ができていました。
だから、営業成績が高くて安定しているのです。
もちろん、僕も新郎新婦の価値提供をしてから営業成績が伸びて安定しています。
強引な接客はもう古い
- 今日決めてください
- 今日だけの特別な見積書です
- 即決割引だから安くできるのです
残念ながら、今のブライダル業界は強引な接客が問題となっています。
確かに上記のような接客をすれば、競合他社に行かれずに成約率も上がるでしょう。
しかし、この接客がウェディングプランナーの本質でしょうか？少なくとも、僕はこの接客方法は間違っていると思います。
なぜかというと、
- 新郎新婦は納得して決めていないから
- ウェディングプランナーの頭の中は成約率しか考えられないから
このようなことが起きているからです。
詳しく解説をします。
新郎新婦は納得して決めていないから
強引な接客は、説得して成約が取れているのであって、納得して成約を取れていません。
ウェディングプランナーが説得して取れた成約は、後々クレームや言った言わないなどの揉め事に繋がります。これは言い切れますね。
新郎新婦も、長時間拘束され、知識がない中即決割引を出されて仕方がなく決めます。
納得して決めていないから、打ち合わせが始まったあたりで揉め事が起きるのです。
これは、新郎新婦もウェディングプランナーも辛いですよね。
強引に決めさせるのではなく納得して決めてもらう。これが本質です。
接客スタイルは式場によって大きく異なるのですが、悪徳な式場で働いていてもトップセールスマンのスキルを身につけることはできません。
ウェディングプランナーの頭の中は成約率しか考えられないから
強引な接客スタイルになると、成約率のことばかり頭に浮かびます。
まず、そのような特徴の式場は、
- インセンティブが多い
- 成約が取れなかったら詰められる
- 目標という名のノルマがある
これはこれでいいのですが、成約率主義になりすぎて、ウェディングプランナーの頭の中は成約という言葉で埋め尽くされます。
目が￥マークになって、新郎新婦も離れていくでしょう。
こうならない人もいると思いますが、それは一部の人であって、多くのウェディングプランナーは成約率モンスターになります。
このように、強引な接客からは何も生まれません。今の時代に大切なことは、新郎新婦に納得して成約をしてもらうこと。
それを大切にしていきたいですね。
成約率に依存しないことが大切
成約率に依存しすぎると、新郎新婦のことをお金として見てしまいます。
確かに、成約率を意識して接客することは非常に大切です。
しかし、それだけを考えて接客をするとトップセールスマンの仲間入りはできません。
現在の式場は、成約率だけを意識した接客が多いのも事実。ただ、それは新郎新婦のことを一切考えていないので、クレームも多く自己成長にも繋がりません。
トップセールスマンの営業成績が高くて安定している理由は、説得して成約させるのではなく、納得させて成約しているからです。
今あなたが、成約率のことだけを考えてしまっているのなら、成約率のことはすっかり忘れて接客に入るといいですね。
会社の利益より新郎新婦に価値提供をする。
それを続けると、自然と成約率も上がり安定していきますよ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
これからも、良質な情報発信をします。それでは、次回の記事を楽しみにお待ちください。
