「結婚式場で新規接客を担当しているけど、なかなか成約率が上がらない。大きな割引をして即決を促す手段は使わずに、新郎新婦に寄り添いながら成約率を上げる方法はないの？」
こういった疑問にお答えします。
この記事を書く私は、ブライダル業界歴６年。さまざまな式場会社を調査し、各式場の特徴を研究しています。また、大手エージェントへの繋がりもあり、ブライダル業界の動向を日々調査しています。
結婚式をする人が減少傾向のなか、高い成約率を求められるのはウェディングプランナーにとってかなりストレスですよね。
私は、ウェディングプランナーの初仕事が新規接客でしたが、当時は、成約率が20%と非常に悪い数字でした。
しかし、あることを意識すると60%〜70%台を維持できるようになりました。
成約率が上がったことで逆に成約率に囚われず、仕事が今まで以上に楽しくなりました。
もし、あなたが新規接客で成約率が上がらないことに悩んでいるのであれば、
この記事を読めば、成約率が伸び、安定的に維持できるようになると思いますので、ぜひご覧ください。
新規接客の仕事内容に関しては下記の記事をご覧ください。
意識するだけで成約率が10倍になる新規接客の法則
この法則を全て取り入れれば、新郎新婦に寄り添いながら成約率も安定できます。その法則とは、
共感×分析×提案×行動＝成約率
です。
しかも、この法則に則った成約はキャンセルも少なく、新郎新婦やプランナーの良い関係づくりができます。
プロのウェディングプランナーは、ほとんどこの法則に則って接客をしていますね。
世の中には、新郎新婦の意見に反し即決を求める会場も多いですが、それではキャンセルが続出し良い関係も作れません。
ぜひ、この法則をマスターしましょう。
共感
新郎新婦は、プランナー個人の意見は聞いていません。
新郎新婦は、プランナーに賛成してほしいのです。
新郎新婦から、「結婚式はこういう風にしたいです」と意見があっても、
「それはここではできません。お2人のご予算ではできません」
など否定的な意見が返ってきたら、新郎新婦はその会場で結婚式がしたいでしょうか？
あなたが新郎新婦の立場なら嫌なはず。
まずは、新郎新婦の意見に「そうですよね！すごい良いと思います！！」と共感しましょう。
そうすると、新郎新婦も安心でき「この人にもっと相談しよう」となります。
新郎新婦の意見に否定的、反対意見は不要！賛成しましょう。できるかできないかはその次です。
分析
共感の次は提案をする前に分析をしましょう。
新郎新婦の意見をさらに深掘りをして本質を探るのです。
- なぜそうしたいのか
- なぜそう思うのか
- なんのためにするのか
新郎新婦の意見に興味を持ちましょう。
ただ単に共感だけでは「良いですよね・・・」と浅はかな返しになってしまいます。
次の提案に活かせるように、新郎新婦の意見の本質を分析しましょう。
提案
新郎新婦の意見を分析したら、次は提案です。
ここは少し経験が必要になる部分なので、打ち合わせも経験をして場数を踏まなければなりません。
しかし、初心者でも先輩や上司から過去にあった演出や感動した場面など、事前に情報収集をするのは可能です。
自分の引き出しを増やすためきちんと準備をしよう。
勉強として世間一般の趣味、例えば、
- 旅行
- 料理
- 音楽
- 釣り
- 野球
- パチンコ
- 競馬
などの知識を深めておくと、趣味を結婚式に取り入れる提案もできますね。
ただ、新郎新婦の希望している演出の中には、会場の都合上、もしくは予算上難しい場合もあります。
その場合でも、事前に準備をしていれば「できない！」ではなくて「代案」を考え提案ができます。
「話が噛み合わない正反対の提案」ではなく「私たちのことを考えて提案してくれてるんだ」と思ってもらえるように提案しましょうね。
行動
提案の中には、シェフやサービスマンなどに協力をお願いする必要もあります。
例えば、私が過去に経験したことをお伝えすると・・・
ケーキ入刀はありきたりすぎるという意見が多くあったので、
- お肉入刀
- 本マグロ入刀
- 食パン入刀
- おにぎり入刀
- ハンバーガー入刀
など、新郎新婦の好きなもの、出身地に由来するものなどを取り入れて、ケーキの代わりに入刀やファーストバイト をしたことがあります。
当時は、物珍しさからゲストにも好評でしたね。
そのときは、シェフにすぐに聞きにいき、デザインや料金などをなるべく早く新郎新婦にお伝えすることを心掛けていました。
新郎新婦のやりたいことを実現するために周りに協力を求める行動力が、新郎新婦が希望する結婚式を作り上げるのです。
以上、共感×分析×提案×行動を1つずつ掘り下げて解説をしました。
下記の本は私が成約率を上げるために参考にした書籍です。ぜひご参考ください。
新規接客がうまくいかなかった私の体験談
ここで、私の体験談をお話しします。
恐らく、ウェディングプランナーを経験している人の話を聞くと、
よりイメージしやすく寄り添えるアドバイスができると思ったからです。
私の経験も参考にしつつ、自分なりの道に進んでみてください。
成約率に囚われすぎていた
これは私の実体験です。
新規接客に出始めのころの成約率は20%台でした。非常に悪い成績ですよね。
そのときは、
という気持ちでした。
特に、私の会場は即決型ではなく仮予約を入れて1,2週間考えてくださいというスタイルです。
なので、即決スタイルの会場に即決をされ仮予約をキャンセルなんてことが日常茶飯事でした。
なかなか成約率が上がらず、「どうすれば成約してくれるのか」と常に成約率が頭の中をグルグルと駆け巡っていましたね。
そして、私はとうとう、新郎新婦のことを考えずに成約率のことだけを考えてしまいました。
接客中の目は常に￥マークだったと思います。
こうなってしまうと、もう成約率を上げるどころか新郎新婦は逃げてしまいますね。
私はこうして、新規接客デビューは数字に囚われすぎて失敗をしました。
私は逃げました
私は、成約率のことしか考えれなくなったので新規接客から逃げました。
数字に囚われないメンタル作りの結論は、合わなければ逃げる・離れることです。
「逃げるなんてみっともない」と思う人もいるかもしれません。
ただ、このままでは新郎新婦のためにいい提案ができないと思ったので、一旦離れることにしたのです。
悩んだら一度距離を置くことはメンタル作りに効果的です。悩んでばかりだと視野が狭くなり、問題解決どころか悪化します。
皆さんも、仕事や人間関係でも、一度離れることで気持ちを整理できたこともあるでしょう。それと同じですね。
合わなければ一度逃げて離れてみましょう。新たに視野が広がり頭の整理ができます。
私は次に、打ち合わせを経験しました。
新規接客とは違う苦労もありましたが、当時は数字に追われることがなかったですね。
それより、「新郎新婦に寄り添い、ベストな提案をしよう」といつも心掛けていました。
そのことを意識し続けると、もう頭に刷り込まれていきます。
そして私は、次第に新規接客へ戻ってみたいと思うようになりました。
しかし、それと同時に「結婚式を挙げるなら、どこの会場よりも自分の会場のほうが幸せになれる」という信念が生まれてきたのです。
その信念を伝えれるのは新規接客です。
その後私は、「新郎新婦を数字で見る」ことは一切なく、「結婚式を挙げるなら、どこの会場よりも自分の会場のほうが幸せになれる」という気持ちで接客をしています。
そのメンタルを持ちながら接客を続けると、徐々に成約率が上がっていくと同時に、それを数年維持することができています。
自分で言うのもなんですが、
新郎新婦の気持ちに寄り添いながら成約率も維持し続ける、ウェディングプランナーにとってはベストな状態になれました。
一度逃げても、その環境が好きであれば戻ることもできます。
逃げたとしても戻りたいなら戻る。
そうすることで自分自身もメンタルも成長できるのです。
どうしてもうまくできない場合はどうする？
何をしてもうまくできないことなんて多くあります。
そのまま、何も分からずに放置しておくと余計に悪くなるので、私なりの解決策を提示します。
ぜひ、参考程度にこの先もご覧ください。
同僚や先輩にロープレを頼む
いきなり新郎新婦を前に実践するとほぼ失敗します。
なので、自分の今の引き出しを同僚や先輩に見てもらいましょう。
どの仕事にも言えますが、やはり最初は素人なのでミスも多いです。
できる人とできない人の違いは、ミスを自分の引き出しにできるかどうか。
ウェディングプランナーは、引き出しが多ければ多いほど、共感・分析・提案・行動ができます。
とりあえず、まずはやってみる。
場数を踏んで経験を積みましょう。
もちろん、新郎新婦を練習相手にしてはいけません。
事前に、同僚や先輩にロープレを頼んだり、情報収集したりできることは多いです。
どうしてもダメなら、逃げる（私も逃げました）
ロープレもたくさん練習した。引き出しもそれなりに揃ってきた。
だけど、なぜか全く成約率が上がらない・・・。
そういう状態なら逃げましょう。
【新規接客がうまくいかなかった私の体験談】でも解説しましたが、私も逃げています。
成約率が上がらない渦に巻き込まれると、その渦から出るのはかなり難しいです。
なので、違う環境に身を置いてみることも大切。
そうすることで新たな発見ができ、それを新規接客に活かせるようになるのです。
まとめ
共感×分析×提案×行動＝成約率
この法則を全て取り入れれば、新郎新婦に寄り添いながら成約率も安定できます。
しかも、この法則に則った成約はキャンセルも少なく、新郎新婦やプランナーの良い関係づくりができます。
プロのウェディングプランナーは、ほとんどこの法則に則って接客をしていますね。
- 数字に囚われると必ず失敗する
- 数字に囚われないメンタル作りが必要
合わなければ一度逃げて離れてみましょう。そうすることで、新たに視野が広がり頭の整理ができます。
一度逃げても、その環境が好きであれば戻ることもできます。逃げたとしても戻りたいなら戻る。
そうすることで自分自身もメンタルも成長できるのです。
自分の今の引き出しを同僚や先輩に見てもらうためにロープレを頼んだり、情報収集したりしましょう。
場数を踏んで練習をし、引き出しを増やしていくのが近道です。もちろん、新郎新婦を練習相手にしてはいけませんよ。
そして、どうしても成約率が上がらないなら逃げましょう。
違う環境に身を置いてみることも大切。
そうすることで新たな発見ができ、それを新規接客に活かせるようになるのです。
目先の数字に囚われず、新郎新婦の意見にしっかり共感して、意見の本質を見極めるために分析をする。そして、新郎新婦に寄り添いながらベストなできることの提案をする。必要であれば、周りのスタッフに協力を仰いでもらうために行動をする。
それを忘れず、新規接客に挑んでください。
下記の本は私が成約率を上げるために参考にした書籍です。ぜひご参考ください。
